¿Cómo negociar mejor el precio con su cliente?

Si bien la inflación ha empujado al alza los precios de los productos y servicios todo el tiempo, los empresarios, especialmente las pequeñas y medianas empresas, recurren a la creatividad para vender, sobrevivir y mantener empresas y empleos.

En la búsqueda de ventas, además de tener que enfrentarse a la competencia…

…los profesionales y comerciantes todavía tienen por delante a sus propios clientes a los que superar en sus objeciones de compra y en la lucha de brazos a la hora de cerrar el trato.

Ante este escenario desafiante, desde la producción hasta la venta, la pregunta que se hacen la mayoría de los vendedores es:

¿cómo puedo negociar mejor el precio con mi cliente? Y otra: ¿cómo mantener un valor justo?

Algunas de las respuestas a estas y otras preguntas que involucran el momento de la negociación se encuentran en dos textos que hemos preparado para usted con la guía de especialistas.

El primero sigue a continuación. El segundo se publicará mañana.

DIÁLOGO

La forma más eficiente de una buena venta es la información.

De ahí la necesidad de que una buena conversación se lleve a cabo de forma planificada y estratégica para llegar a las respuestas que finalmente te lleven a la venta.

En este diálogo, priorice inicialmente la escucha.

Pregunte qué solución está buscando.

Según el caso, profundiza en detalles que te lleven a la percepción de la posibilidad de entregar otros productos y servicios agregados.

Es decir, mantente enfocado en preguntas que envíen a tu cliente, aunque sea involuntariamente, a un embudo de ventas para que, al final, él mismo decida. Y, por supuesto, no olvides agregarlos a tu lista de contactos.

TRANSPARENCIA

Es importante que esta ‘entrevista’ con tu cliente esté guiada por preguntas y respuestas objetivas que verdaderamente…

…aclaren dudas y, más que eso, contribuyan a la búsqueda de soluciones viables para su bolsillo.

Esta voluntad genuina de ayudar, poniéndose en el lugar de la otra persona en el otro lado de la negociación, genera empatía y genera confianza, dos activos fundamentales para cualquier venta exitosa.

Más que eso:

La transparencia y la honestidad de quienes venden proporcionan, con el tiempo, una lista de compradores leales que, a pesar de los precios practicados en el futuro, eliminan el riesgo de ser engañados.

LÍMITES

La necesidad de vender para pagar los costos de funcionamiento de un negocio puede llevar a muchas empresas a una guerra de precios con la competencia.

Aquellos que se proponen hacerlo ponen a prueba su propia supervivencia.

Promociones y descuentos son parte de muchas ofertas. Atraen clientes y proporcionan ventas.

Sin embargo, es necesario saber hasta dónde se pueden reducir los precios, a riesgo de aplanar demasiado el margen de beneficio.

De los expertos que consultamos, el consejo más orientado fue este:

Incluso en campañas de venta, mantenga una diferencia de 10% a 15% sobre la cantidad que realmente pretende vender, para que pueda negociar con su cliente.

VALOR PROGRAMADO

Es por costumbre, necesidad o ambas cosas que el cliente te pedirá ese descuento para cerrar el trato.

Por ello, el mantenimiento de un cierto margen de negociación mencionado en el punto anterior.

Es importante que las posibilidades de reducción de precios estén previstas y anotadas en hojas de cálculo restringidas a vendedores…

…para que sepas el momento justo en el que se enciende la luz roja del límite de exención de beneficios.

En estas condiciones, la alternativa más viable para que no se pierda la venta es el plan de cuotas a corto, mediano y largo plazo, con o sin interés, según la cantidad de meses que el consumidor decida pagar.

¿TE GUSTAN LOS CONSEJOS?

Compártalos con sus amigos vendedores y asegúrese de leer las pautas que se publicarán en la segunda parte. ¡Estate atento a nuestras publicaciones!