¿Cómo negociar mejor el precio con su cliente? – Parte 2

Saber negociar con tu cliente hace toda la diferencia no solo para mantener sino para desarrollar tu propio negocio, ya sea micro, pequeño, mediano, grande o multinacional, de productos y servicios.

Por eso, tanta demanda de este tema en buscadores, en redes sociales o incluso en eventos corporativos. Hay tanta información disponible que decidimos organizar lo que también investigamos en dos textos.

En el primero, publicado aquí en UDS Finanzas, puede consultar consejos sobre la importancia del diálogo con su cliente, la transparencia en la oferta de su propuesta, límites de margen para descuentos y valores fijos.

En esta segunda parte, abordamos otras cuestiones directamente relacionadas con el momento en el que debes afrontar la negociación con tu cliente, incluso en su presencia. Comprueba cuáles son a continuación.

• PRECIO X VALOR

Entre las muchas posibles razones que llevan a los clientes a buscar tu producto o servicio están el precio y la calidad (en la gran mayoría de los casos, en ese orden). Basta con hacer una promoción para darse cuenta de esto.

Atraído por el ahorro que puede hacer, el cliente tendrá a mano la calculadora para saber si merece la pena comprarte o contratarte. Aquí es donde debe intervenir para demostrar que no se trata solo de un “precio atractivo”.

Tu esfuerzo debe estar en señalar los beneficios que entrega tu solución, para que el cliente entienda la ventaja de cerrar un trato contigo y no con otra empresa o profesional.

• BONO FUTURO

Puede suceder que el cliente haya llegado a usted a través de una búsqueda libre y espontánea, por recomendación de alguien, o porque la puerta estaba abierta y decidió ‘solo echar un vistazo’ a la oportunidad de compra.

Si la visita se convierte en la compra de algo, honre la preferencia de este cliente con algo que pueda hacer que regrese a casa como una bonificación por las compras de facturas o incluso un programa de fidelización.

En cuanto al bono, deja esta información para el momento final de la negociación. La última palabra que estará en la mente del consumidor es el beneficio que tendrá cuando decida volver a comprarle pronto.

• CONTRA PROPUESTA

Más que una transacción de cosas y servicios, la venta es un arte en el que dos actores representan una breve historia comercial. Y tú, que estás de este lado del mostrador, tienes que ser el director.

Y el guión no es ningún misterio: dejar que el cliente sea el protagonista, pero establecer un diálogo que le haga encontrar el personaje que quiere, siempre que haya consenso sobre la narrativa que conducirá a la venta.

Más allá de los aspectos teatrales involucrados en esta situación, es su papel interactuar para que la cumbre de la negociación, cuando se revelen los valores discutidos, tenga un gran resultado final en la planilla de recibos de su empresa.

• ¿DESCUENTO? ¡NO!

Hay empresas y profesionales que no están acostumbrados a los descuentos y promociones. Prefieren mantener los precios de sus servicios y productos, aunque se mantenga un estrecho margen de reducción bajo ciertas condiciones específicas.

Si este es tu caso, no hay problema. Es tu negocio. Lo importante aquí es saber comportarse ante la probable frustración del cliente ante tu negativa. El consejo es simple: sé cortés.

Y más: conocimiento profundo de lo que entregas, ten argumentos suficientes para justificar ante el eventual cliente por qué tus valores no son susceptibles al vaivén de la lucha de precios de la competencia, sino a tu calidad.

CONSEJO ADICIONAL

Un tema clave a considerar en cualquier negociación es la calidad del cliente que está trayendo a su negocio. Sí, así es: la calidad. ¿Realmente vale la pena tenerlo a cualquier costo?

Es el tipo de evaluación que se hace en una conversación franca, transparente y cara a cara. Dependiendo del caso, una evaluación de crédito ayuda a detener una venta que podría convertirse en una pérdida futura. Ocupate de tus asuntos.